Ste že slišali izraz negovanje potencialnih strank? Ste že slišali zanj, vendar niste bili prepričani, kaj pomeni ali kako bi lahko deloval za vaše podjetje v e-trgovini?
Potem potrebujete ta vodnik, s katerim boste popolnoma razumeli, o čem govorijo. Najboljše od vsega pa je, da boste lahko videli, da se to uporablja v vašem podjetju, ko boste prebrali, kaj smo pripravili za vas.
Kaj je negovanje svinca
Najprej morate razumeti koncept negovanja potencialnih strank. In za to ni boljšega prevoda. V španščini pomeni »hrana potencialnih strank«. Gre za strategijo ali orodje, ki ga uporabljamo za privabljanje ciljne skupine (torej skupine, ki se ujema z vašim izdelkom ali storitvijo). In kako to storimo? Tako, da jim vsak dan ponudimo ustrezne informacije, da vidijo, da je vaše podjetje najboljša možnost, ki jo lahko izberejo za dosego svojih ciljev.
Z drugimi besedami, govorimo o gradnji odnosa s temi potencialnimi strankami, da bi jim pomagali, da se iz zgolj gledalcev spremenijo v kupce in od tam naprej gradijo zvestobo strank.
Kako poteka postopek
Lahko bi rekli, da negovanje svinca urejajo štirje pomembni koraki:
- Izobraževati.
- Prijavi.
- Vključi.
- Spremeniti se v.
Z drugimi besedami, najprej ponudite vrsto dejstev in vsebin, ki postavljajo temelje, hkrati pa bralcem zagotavljate, da ste usposobljeni in imate potrebno znanje o tej temi. Da veste, o čem govorite.
Ko smo postavili te temelje, je čas za obveščanje. Kaj to pomeni in zakaj se razlikuje od prejšnje faze? Preprosto povedano, ker v tej fazi predstavite vrsto tečajev, storitev in izdelkov, povezanih s tem izobraževanjem, ki ponujajo ugodnosti, ki jih uporabniki običajno iščejo. Ali to pomeni prodajo tem uporabnikom? Preprost odgovor je pritrdilen. Tudi bolj zapleten odgovor je pritrdilen, vendar prodajate več znanja, kot ste ga zagotavljali prej, ali rešitev za njihove težave.
Tretja faza, angažiranost, se nanaša na vplivanje na to osebo. To pomeni, da se vživimo v njeno glavo in um, da enega za drugim razstavimo vse "izgovore", ki jih navaja, zakaj ne kupuje (preveč denarja, nimam časa, ne verjamem ti ...). Kako to dosežemo? S komentarji in izkušnjami drugih ljudi. Zato je tako pomembno imeti komentarje in mnenja ljudi, ki so kupili, ljudi, s katerimi ste sodelovali itd.
Če so vse faze dobro izvedene, je prej ali slej dosežena zadnja, to je pretvorba. Seveda je cilj doseči čim prej, a iz izkušenj je znano, da je potrebnih več sporočil, preden se to zgodi.
Kakšne so prednosti negovanja svinca?
Očitno je misliti, da če deluje, bo prodaja dosežena, zato bomo zmagali. Toda resnica je, da ima uporaba te tehnike številne prednosti. Nekaj vam povemo:
- Lahko optimizirate potek dela. Vedeli boste, na kateri točki je vsaka oseba ali skupina ljudi, tako da boste ves čas vedeli, kaj se dogaja. Izmerite lahko celo, koliko interakcij je potrebno za dosego vašega končnega cilja prodaje.
- Tveganju zavrnitve in opustitve se izognemo. Ne boste pošiljali množičnih sporočil, ampak se boste personalizirali, ustvarili bistvo svoje blagovne znamke in tako bodo imeli občutek, da jih ne obravnavajo kot številko (ali kreditno kartico), ampak kot ljudi.
- Izboljšali boste ROI trženja. Če se ne spomnite, je ROI donosnost naložbe. Z drugimi besedami, povrnili boste naložbo, ki ste jo naredili, in celo ustvarili dobiček.
Kako izvajati strategijo vzgajanja potencialnih strank
Zagotovo že razmišljate, kako bi to izpeljali v svojem poslu. To je običajno, nato pa vam bomo povedali, kako to storiti.
Za to boste potrebovali naslednje:
prisotnost na spletu
Z drugimi besedami, pritegniti morate stranke, ne le tiste v fizičnih trgovinah, temveč tudi tiste na spletu. Za to potrebujete optimizirano spletno mesto, ki je enostavno za navigacijo, z ustreznim in privlačnim besedilom.
Poleg tega je za vas priročno, da ste prisotni na družbenih omrežjih, saj mnogi pogosto obiščejo omrežja, bodisi za komunikacijo z blagovnimi znamkami ali za njihovo spremljanje (običajno v primeru natečajev, žrebanja in drugega).
Komunikacija s strankami
Predstavljajte si, da imate podjetje in oseba kupuje od vas. Pošlješ mu regulativno pošto in to je to. Spet ni komunikacije.
Zdaj pomislite na isti prizor, a ko prejme izdelek, se izkaže, da mu pošljete e-pošto in ga vprašate, ali mu je všeč, ali ima težave z izdelkom ali vam želi povedati nekaj predlogov za izboljšanje servis.
In čez nekaj dni mu pošlješ podrobnost, ki je lahko popust. In če ste jim omogočili, da navedejo datum rojstva, teden dni pred tem, ko jim pošljete sporočilo s prošnjo za dovoljenje, da jim pošljete podrobnost »razglednice« za njihov rojstni dan.
V katero spletno trgovino bi vedno šli, ko bi morali nekaj kupiti? Točno tako, če obstaja komunikacija, lahko s stranko vzpostavite odnos.
Kako to dobiš? S kakovostno vsebino, z email marketingom, s podrobnostmi itd.
Vodilna kvalifikacija
Da bi strategija delovala učinkovito, je bistveno vedeti, kje se vsak potencialni kupec nahaja v prodajnem lijaku. Če se spomnite procesa negovanja potencialnih strank, gre za razumevanje njihovega položaja v verigi, da jim lahko ponudite tisto, kar v tistem trenutku potrebujejo, in povečate verjetnost, da dosežejo končno fazo.
Ko imate vse to, je postopek preprost . Morate:
- Vedite, kakšen je postopek nakupa.
- Razdelite strategijo po segmentih. Pokrivanje na splošen način ni enako kot v majhnih odsekih.
- Za določitev ciljev.
- Oblikujte komunikacije.
- Vzemi ven in poskusi. Včasih tisto, kar je bilo pripravljeno, ne deluje in spremembe je treba izvesti ob različnih časih. To je nekakšen poskus in napaka, zato naj vas ne obupa, če ne deluje; le spremeniti ga moraš in pomisliti na nekaj drugega, kar bi lahko bilo zanimivo za potencialne stranke.
Vam je zdaj bolj jasno, kaj je negovanje svinca?