Razumevanje motivacija kupcev za nakup izdelka ali storitve, je nedvomno vidik, ki je zelo pomemben za lastnike spletnih trgovin ali spletnih mest e-trgovine. Če prodajalec lahko razume, kaj motivira ljudje kupujejo prek spleta, potem lahko prilagodite ali uvedete strategije, katerih cilj je prav izkoriščanje teh motivacij.
Ni pomembna samo cena
V poročilu Elektronsko poslovanje podjetja Gemius, Ugotovljeno je bilo, da cena ni edini pomemben dejavnik za spletne kupce. Glede na to študijo ljudje, ki kupujejo prek spleta, to počnejo pogosteje, ko sta bila kakovost izdelkov in storitve za stranke odlični. Ne samo to, poudarili so tudi, da uporabnost spletnih trgovin olajša postopek nakupa.
Poleg tega Zaupanje ki ga blagovna znamka prenaša, varnost plačila, jasnost politike vračila in uporabniška izkušnja (hitrost, mobilne naprave, iskanje) imajo odločilen vpliv na konverzijo.
Nižji stroški dostave
Seveda je to še eden od motivacije za nakup prek spleta, saj se ljudje na splošno počutijo bolj udobno pri nakupu izdelka, ko je stroški pošiljanja so nižji. Pravzaprav je 71 % uporabnikov osebnih računalnikov, ki so sodelovali v študiji, dejalo, da bi kupovali prek spleta, če bi imeli izdelki nižje stroške pošiljanja.
Izvedba pragovi za brezplačno dostavo, pavšalne stopnje in preglednost stroškov od prvega koraka blagajne zmanjšuje opustitevPomagajo tudi enostavne vrnitve in sledenje paketu v realnem času.
Nižje cene kot običajne trgovine
Je tudi še ena izmed razlogi, zakaj ljudje kupujejo prek spleta In to je veliko povezano z udobjem, da ni treba oditi od doma, porabiti za gorivo ali prevoz. Tudi če so cene med spletno trgovino in fizično trgovino enake, bi slednji vseeno morali dodati dodatne stroške.
Optimizirajte skupni stroški zaznano: primerjajte na listu izdelka, koliko stranka prihrani pri času, potovanju, parkiranju in PriložnostDobro interno orodje za primerjavo cen in prilagojene promocije ta dojem še krepijo.
Drugi dejavniki, ki so bili omenjeni kot motivacija za nakup izdelkov prek spleta, vključujejo dejstvo, da hitra dostava blaga in tudi, da so slike izdelkov boljše in višje kakovosti.
Okrepite z 360-stopinjske fotografije, video, podrobna povečava in primerjave; združuje se z hitre dostave in prilagodljive možnosti prevzema.
Kaj je motivacija kupca?
Motivacija za nakup je skupek psihološki dejavniki ki vodijo odločitev: potrebe, želje, strahovi, iskanje užitka ali družbena sprejetost. Skoraj vedno deluje več motivov hkrati; učinkovito trženje identificirati ki prevladujejo v posameznem segmentu in jih aktivirajo.
7 univerzalnih motivacij kupcev
1) Potreba
Bistveni izdelki, v katerih tekmujete udobje y cenaSamodejne naročnine in polnjenja prihranijo čas in denar.
- Naj bo enostavno (načrtovana dostava, nakup z enim klikom).
- Optimizirajte ceno s paketi in skaliranjem.
2) Zdravje
Sporočila, ki izstopajo koristi in primerjajte z manj zdravimi alternativami. Podkrepite z praksami trajnostno.
- Poudarite rezultate več kot le funkcije.
3) Družbena sprejemljivost
Build skupnost, članstvo in ekskluzivne ugodnosti, ki spodbujajo zvestoba.
- Spodbuja strah pred propusti (FOMO) z dostopom do dogodkov ali omejenih izdaj.
4) Impulz
Aktivirajte hitre nakupe z nujnost, redkost in ustvarjalci z visokim učinkom, ki se izogibajo trenjem pri blagajni.
5) Strah
Obravnavajte resnične težave s sporočili jasno in dokazi o varnost brez panike.
6) Aspiracija
Pomaga doseči Cilji in prikazuje zgodbe o uspehu. Trženje vpliv ojača.
7) Užitek
Prodajte užitek tako, da ga združite z udobje, prestige ali pa je treba nakup utemeljiti.
Vrste motivacije za nakup
Hedonistično
Prevladujoča osebni okus in izkušnje. Osredotoča se na pripovedovanje zgodb in ekskluzivnost.
Oblativ
Kupi za prosim drugeDarilni vodniki in skrbno pakiranje.
samoizražanje
Nakup kot identitete. Personalizacija in zbirke po slogu.
Model SONCASE
varnost
Garancije, jasne donose in pečati zaupanja.
Ponos
Priznanje, Status in VIP programe.
Novost
Izdaje, dostop pričakovano in zgodnje testiranje.
Udobje
Uporabnost, Podpora 24/7 in večkanalne kanale.
Denar
Prihranki, dokazani z Podatki, paketi in naročnine.
Sočutje
Zdravljenje človeka, tesen ton in odzivni časi.
Ekologija
proizvodnja trajnostno, nevtralna dostava in recikliranje.
Pregrade
Zavire
Pomanjkanje Zaupanje ali obtoževati. Izobražuje, prikazuje uporabo in olajša dokazovanje.
Strahovi
Strah pred napakami ali posmehom. Okrepite z pregledi, primerjalniki in nasveti.
Dokazi in segmenti spletnega kupca
Študija z 301 primerov odkrili pozitivno povezavo med spletnimi motivacijami in impulzivni nakupV kompulzivnih profilih motivacija za nakup brez opazovanja ali za nakup brez opazovanja ni bila pomembna. promocijeZaznane skupine: (1) iskalci ponudb, (2) iskalci personalizacija, (3) kupci brez povezave, (4) kompulzivni kupci in (5) impulzivni kupci.
Smernice za aktiviranje nakupovanja in premagovanje odlašanja
Olajša prvi nakup
Ponudbe kaže, paket dobrodošlice ali brezplačna različica in se zanašajte na socialni dokaz.
Odstranite drobni tisk
Preprosti pogoji, jasno in vidno. Manj trenja, več samozavesti.
Bodite jasni in pregledni
- Podrobnosti pravice in obveznosti, pošiljanje in vračila.
- Pojasnite korak za korakom postopek in stroški.
- Označuje uporabo piškotki za personalizacijo in izboljšanje izkušnje.
Ustvarite kampanje z rokom
Ponudbe pravi in strogim rokom veljavnosti. Izogibajte se nenehnemu promociji.
Diskretno ponovno ciljanje
Vpliv glede na izkazano zanimanje Pogostost nadzorovana in ustrezna sporočila.
Košarice in naročnine
Obnovite vozičke z opomniki in/ali spodbudo. Segmentirajte glasila po namen.
Poskrbite za svojo bazo podatkov: izogibajte se ponudbam tistim, ki so že kupili; dajte prednost navzkrižna prodaja ali primerno dodatno prodajo.
Spoznajte in aktivirajte motivacije Pravilne rešitve v vsakem segmentu, skupaj z brezhibno izkušnjo, zmanjšujejo odlašanje, povečujejo samozavest in trajnostno izboljšujejo menjalno razmerje vaše e-trgovine.
