Predstavljajte si, da ste ustvarili spletno podjetje, trgovino, v katero ste dali vse svoje iluzije in svoj denar, in da si želite, da od vas veliko kupujejo. Če pa vas vprašamo, kdo je ta idealna stranka, nimate veliko idej in na splošno odgovorite kot kdorkoli. To samo pomeni, da niste opredelili svoje stranke, torej ne veste, kako ustvariti kupca.
Persona kupca je v bistvu predstavitev vaše idealne stranke , osebe, na katero boste osredotočili vse svoje trženjske strategije, da bi jo dosegli. Kaj pa pravzaprav je persona kupca? Kako jo ustvarite? In ali je resnično uporabna za razvoj prodajne strategije? O vsem tem in še veliko več bomo razpravljali v nadaljevanju.
Kaj je persona kupca
Preden vemo, kako ustvariti osebnost kupca, je zelo pomembno, da vemo, na kaj se sklicujemo s tem konceptom, in ga čim bolje razumemo. Kupčeva osebnost je »kupčeva osebnost«, če bi jo prevedli neposredno.
To je opis tega, kar bi lahko imeli za idealno stranko. Z drugimi besedami, in po mnenju HubSpota bi bila to "polfiktivna predstavitev vaše idealne stranke".
Ker je pomembno? No, predstavljajte si, da boste odprli spletno trgovino z igračami. Vaše stranke naj bi bile otroci, a je res tako? Čeprav so vaši izdelki osredotočeni na najmanjši del hiše, resnica je, da vaš kupec niso otroci, ampak starši teh otrok, ki vas bodo res kupili. Zato se pri oblikovanju strategije ne morete opirati na pisanje "za otroke", temveč za "starše".
Ta model je ustvarjen z uporabo informacij o dejanskih uporabnikih , da bi razumeli, kako komunicirajo z izdelki, ki jih ponujate, ali so jim všeč, ali so dober nakup in tako naprej. V bistvu bodo informacije, ki jih boste zbrali, vključevale demografske podatke, osebne okoliščine, nakupne odnose in drugo.
Zakaj ustvariti persona kupca
Zdaj, ko veste nekaj več o tem konceptu, se boste morda vprašali, zakaj bi ga morali ustvariti. In čeprav vam ni jasno, ali je res dobro ali ne, ali kako to storiti, je pomembnost kupca v resnici. Ne samo, da vam pomaga določiti svojo strategijo, ampak vsa vaša prizadevanja usmerja v smeri ciljne skupine, ki jo imate, torej koga morda bolj zanima, kaj prodajate.
Toda poleg tega boste dobili še:
- Svojim strankam ponudite ustrezno vsebino. Ni enako, da greš med mladinsko publiko kot odrasla ali starejša.
- Določite korake vašega odnosa s strankami. V tem primeru boste lahko ugotovili, kako to stranko privabiti, prepričati in obdržati. In to boste storili le, če "govorite isti jezik". Ne mislimo na dejstvo, da govorimo isti jezik, temveč na to, da razumete potrebe stranke in mu ponudite rešitve za tisto, kar išče.
- Imeli boste ključe, da boste vedeli, katere komunikacijske kanale boste uporabili. Vsaka skupina ljudi je običajno več na enem ali drugem kraju. Če veste, katere komunikacijske kanale boste uporabili, vam bo pomagalo, da ne boste zapravljali časa za tiste, ki niso primerni, ali da je vaša ciljna stranka tam le minimalna.
- Vaše celotno podjetje se bo osredotočilo na vašo glavno stranko. To ne pomeni, da ne morete prodajati drugim strankam; res pa je, da bo to vaš "grosso", zato si bo celotna znamka prizadevala sočustvovati se s to osebo, kupcem, ki se identificira z blagovno znamko (to je najboljši način za doseganje zvestobe).
Kako korak za korakom ustvariti persona kupca
Čeprav se morda zdi nemogoče, lahko vsakdo ustvari kupca. Če želite to narediti, morate upoštevati vrsto korakov, da bo rezultat najprimernejši. To so:
Opredelite potrebe
Natančneje, govorimo o tem, kakšne potrebe imate glede svojih strank. Se pravi, kaj morate vedeti o njih. Mogoče je, da morate vedeti samo, ali sta starša, če sta samska ali poročena, njihovo starost itd. Res je, da več informacij je boljših, vendar se morate osredotočiti le na tiste najpomembnejše podatke.
Kako torej pridobite te podatke? No, lahko sestavite skupino ljudi, ki bodo raziskali vaš novi izdelek. Druga možnost je, da najamete podjetja za zbiranje podatkov, ki zberejo potrebne informacije.
Druga možnost je, da te podatke zberete od svojih strank. Na ta način boste ustvarili bazo podatkov z možnimi uporabniki, ki bi poleg tega lahko vzpostavili zvestobo (kajti če bi vas enkrat kupili, bi jih morda zanimala druga).
Profil svojega kupca osebno
Zdaj imate vse podatke, ki jih potrebujete za ustvarjanje osebnosti kupca. Toda to so "surove" informacije. Zdaj morate resnično poznati ključne točke teh informacij. Z drugimi besedami, govorimo o ugotavljanju značilnosti potencialne stranke.
Ugotovite svoje prednosti in slabosti
Ko definirate svojo persono kupca, je pomembno razumeti prednosti in slabosti vašega podjetja. Ugotoviti morate, kje morate narediti spremembe, da zagotovite zadovoljstvo strank.
Vzpostavite osebnost kupca
Zdaj morate le povzeti vse informacije, ki jih morate končati. Številne predloge, ki jih lahko uporabite, vam pomagajo ugotoviti, kaj je za vas zelo pomembno, zato, če tega še niste storili, jih lahko uporabite prvih nekajkrat.
Vendar ne pozabite, da persona kupca ni statična; nenehno se razvija. Prišli bodo trenutki, ko boste morali ta koncept prilagoditi ali izpopolniti, da se prilagodite spreminjajočim se okoliščinam. Pravzaprav lahko celo vzpostavite persono kupca, le da se bo v vašem podjetju pojavila nova, močnejša skupina, zaradi česar boste morali spremeniti svojo strategijo in se osredotočiti na tisto, ki ponuja največje koristi.